// La méthode

Vérifie ton idée en 3 temps

Pour valider mon idée sur mon dernier business, j'ai fonctionné en 3 étapes.

// Étape 01

Débusque ta cible

Première étape : savoir où se cache ta cible, où elle va, comment la débusquer. Je te rappelle mon cas concret : j'accompagne les infirmières qui veulent débuter en libéral.

Ce que j'ai choisi de faire : aller sur Facebook et me servir de la barre de recherche. J'ai tapé "infirmier", "infirmière", et j'ai regardé les groupes qui sortaient. Évidemment, pas de groupe "infirmières qui débutent en libéral" tout prêt. En revanche : "infirmier cherche remplaçant", "acquisition de patientèle", "entraide entre infirmiers libéraux"… une multitude de groupes.

L'objectif, c'est d'entrer dans ces groupes. Pas pour spammer pour voir de quoi traitent les discussions, quels sont les sujets. Ça me permet tout de suite de savoir si je suis sur la bonne voie ou si je fais fausse route. Et surtout, de m'immerger dans la culture de l'infirmière libérale : son jargon, ses interactions, sa manière de réfléchir.

Je lis, je fouille, je farfouille. Et assez vite, je vois des questions sur les débuts en libéral, sur le SIRET, sur l'URSSAF. Là je me dis : ok, je suis sur la bonne voie. Ça ne suffit pas encore, mais mon intuition semble bonne.

Ta cible peut être ailleurs : tape des mots-clés sur Facebook, YouTube, Insta. Et pense aux groupes connexes, pas seulement au mot-clé direct. Prends le temps de bien farfouiller et de t'imprégner de leur manière de parler et de leurs problèmes.

// Étape 02

Entre en contact sans faire le barbare

J'ai trouvé ma cible, je m'imprègne des discussions. Maintenant je veux entrer en contact avec elle. Mais pas comme un sauvage. Les gens ne me connaissent pas : je ne peux pas débarquer direct en MP. Dans 95 % des cas, le MP ne sera même pas lu, et je passe pour un spammeur.

Ce que je fais : je repère les conversations qui touchent ma compétence et le problème que je veux résoudre, et je commence à commenter. Pas "waouh super question". Non je commente en donnant de l'information, de la valeur. Face à une question précise, je réponds avec une posture d'expert : clair, net, concis. Pour qu'on comprenne que je connais le sujet.

À force, deux phénomènes se produisent. Un : la personne voit que tu sais de quoi tu parles, et continue à te poser des questions en commentaire. Deux : des gens t'envoient un MP, du genre "salut, j'ai vu que tu connaissais le micro-BNC, tu peux m'expliquer ?".

Le piège où je suis tombé : répondre à toutes les questions. Non. On ne veut pas donner tout son savoir. On veut montrer qu'on sait, pour que les gens discutent avec nous et qu'on puisse les avoir au téléphone. C'est ça, l'objectif.

Donc tu réponds un peu, puis tu bascules en MP : "ton cas a l'air précis, on continue en MP pour échanger". Et là, souvent, la personne te dit "j'ai pas de sous, je veux rien acheter". Sois très clair : "J'ai rien à te vendre. La seule chose que je veux, c'est mieux comprendre tes problèmes, tes douleurs. Si demain j'ai quelque chose, je me permettrai de revenir vers toi. Mais aujourd'hui, je n'ai rien à te vendre." Et ce n'est pas un mensonge : factuellement, tu n'as rien à vendre. Tu veux juste vérifier que ton idée est viable.

// Étape 03

L'appel : écoute active, zéro vente

Le rendez-vous téléphonique. Chose essentielle : tu n'as rien à lui vendre. Pas d'offre, tu t'es engagé à rien vendre enlève-toi ça de la tête. Si tu pars avec l'idée qu'il faut vendre quelque chose, c'est mort.

Tu appelles juste pour discuter. Ce que tu veux, c'est t'intéresser à la personne vraiment, pas de manière feinte. C'est de l'écoute active. Tu parles 10 à 20 % du temps, pas plus. Le reste, c'est pour ton interlocuteur. Tu poses des questions, tu poses des questions au miroir, tu rebondis pour creuser en profondeur.

Tu dois devenir un professionnel de la douleur de ta cible : la connaître par cœur, pouvoir l'expliquer les yeux fermés.

Dans mon cas, j'étais parti sur "un problème administratif". En passant ces appels, je me suis rendu compte que j'étais très loin du compte : ça, c'était la partie visible de l'iceberg. En discutant, plein de douleurs ressortent. Elles en ont marre de l'hôpital, des horaires impossibles, de ne pas voir grandir leurs enfants. Mais en même temps, elles ont peur de se lancer : combien je vais gagner tous les mois ? Est-ce que je vais trouver des patients ? Comment ça se passe avec les charges, avec la création d'entreprise ?

Ce sont elles qui me donnent les mots exacts. Plus tu poses les mots justes ceux de ta cible mieux tu comprends ce qu'il en est.

Et il me manque une dernière chose : est-ce que ma cible voudrait être accompagnée ? Donc je pose la question direct : "Est-ce que tu serais prête à payer quelqu'un pour t'aider à passer du point A au point B ?" Les réponses varient "j'y avais pas pensé mais ça pourrait être une bonne idée", "non je paierais pas pour ça", "oui j'adorerais qu'on m'aide". Et je répète l'opération sur 5 à 10 entretiens.

// Et l'offre ?

"Attends Matthieu, il te manque ton offre"

Tu as raison. Mais aujourd'hui, on n'est pas en capacité de figer une offre ultra structurée : elle va bouger au fur et à mesure des échanges. Rappelle-toi, entre mon idée de base et mes 5 premiers appels, l'offre avait déjà bougé.

Donc ce que tu fais, c'est une offre bêta. Dans mon cas, je l'ai appelée "de l'hôpital vers le libéral", et j'ai mis dedans les ingrédients qui répondent aux peurs de mes infirmières. C'est tout.

// La suite

Ton idée est validée. Et maintenant ?

Tu as trouvé où est ta cible. Tu l'as eue au téléphone. Tu as identifié ses douleurs en profondeur. Et tu as validé que si tu apportes une solution, elle est OK pour payer. Ton business, potentiellement, il est là.

La prochaine étape est simple : te faire connaître. C'est le sujet du prochain article.

// FAQ

Questions fréquentes